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              中小教育培訓機構從0開始的營銷策略

              大家好,我是羽翼互動benny。好像很久沒有寫些有用的內容給各位了。今天我們就來說下,中小教育培訓機構的營銷吧!所謂營銷,一言蔽之,不過是運營+銷售。

              在競爭日漸激烈的教培行業,怎樣搶占生源入口,對任何一個中小教育培訓機構的校長來說,是非常值得考慮的問題。生源入口主要依靠的對象就是營銷團隊,市場工作的重要性自然被提高到一個值得關注的高度。今天Benny老師就來講一講,中小教育培訓機構怎么做營銷。

               

              一、營銷職能與營銷團隊

               

              任何一家中小教育培訓機構,都不可能養一大批人員,畢竟中小教育培訓機構所能盈利的規模是有限的,大多數的機構是老師多。教學出身的教學型校長大部分運用的是全員營銷,招教合一;老教師能力強在上課,新教師針對招教合一需要時間和自身的突破,在競爭一片紅海的今天,針對新開校區的策略是市場先行,有些中小教育培訓機構連一個營銷人員都不配置,肯定很快就被這個競爭的洪流所淹沒。其實營銷人員并不是要多,而是精。

              1、找到那個對的人

              你聘用的營銷人員必須是懂營銷、懂教育行業知識的人。比如,很牛逼的房產銷售人員,他連最起碼的教育行業知識都不具備,就算他以前的業績有多好,這類人還是算了吧,如果你聘用他,那么你所需要承擔的是讓他帶薪學習半年可能才能成為你那個對的人。所以這里建議各位中小教育培訓機構的校長們,組建營銷團隊一定要找懂營銷、懂教育行業知識的人,可以2-5人的營銷團隊,切莫貪多找一些只會營銷不懂行的人。建議營銷團隊架構圖如下:

               

               

              2、管理機制

              機制的建立就是為了給機構的管理服務,沒有一家成功的公司是老板一個人做成功的,因為公司的管理不是人管人,而是制度管人。那么什么樣的制度必須先約定好,簡單點說就是錢和工作內容。錢,薪資,華為有一句話:給足了錢不是人才都變成了人才。這個機制必須剛性兌現,建議校長們采取底薪+提成的方式,可以適當的調低底薪,加大提成,讓員工一目了然,新增多少學生,業績多少,收入提成多少。工作內容的分配,這個機制必須平衡,營銷人員和教師、辦公人員各自的工作內容必須按照制定好的工作計劃執行,建議每天通過微信群相互協商各自需要配合的工作。

               

               

              3、全員營銷,每個人都是銷售者

              這句話有點像稻盛和夫的阿米巴理論提倡的每個人都是經營者,其實內容相似,營銷團隊要融入教師團隊中去,而教師團隊也要融入營銷團隊去,簡單點說人人參與經營,只是KPI的量化考核權重以加分鼓勵獎金激勵作為參考指標。比如教師營銷了一個學生在教學考核基礎上加分,而加分則對應獎金。這樣做的好處營銷團隊了解教育的產品,而教師團隊理解營銷的壓力,更加促進內部的和諧。

              4、業績兌現

              所有的業績必須要月月兌現,不論獎懲。每個團隊因自己的工作職能所指定的KPI指標月月張榜告示,形成一種自然競爭的氛圍。善用排名,優秀的員工提高獎金占比,差的員工給予3個月的保護期,持續末位淘汰。KPI指標的透明度必須要高,管理者必須要做到公平,否則很難持續。樹立大家一種觀念指標人人頭上有,眾人合力開大船。

               

              二、制定市場策略

               

              當一家機構營銷團隊已經搭建好了,管理者未雨綢繆的能力顯得至關重要。一個管理者一定具備預見性,做好提前規劃,就算風險發生的時候可以有的放矢的化解。比如一間新機構,管理者一定要考慮,校區的布局、經營的方式、人才的儲備等等因素。所以預見性的最好體現就是計劃,當營銷團隊已經成立,那么對于中小教育培訓機構來說精確到每個季度的市場計劃或者季度戰略也必須相應出臺,逐漸培養團隊的執行力。這里建議各位中小教育培訓機構的校長主要以時間、人物、資金三個因素來制定適合自己機構的戰略方針。

              1、時間因素

              制定市場戰略的時候必須要考慮的重要因素就是時間因素,校長必須把重要的招生時間節點銘記于心。教培行業的時間節點其實就6個,分別是去年的12月至今年的1月期末考試階段、今年的3月開學前后、今年的4月至5月期中考試階段、今年的6-7月期末考試階段、今年的9月開學前后、今年的10-11月期中考試階段。這6個階段是非常重要的時間節點,需要制定詳細的計劃來完成每個階段的招生指標,最好每個季度就把所對應的節點計劃制定好,避免旺季到來的時候手忙腳亂。當然這只強調了招生的關鍵時間節點,而平時的招生工作計劃也需要認真制定。

               

               

              2、人物因素

              人物因素制定市場戰略的核心就是分工的明確。中小教育培訓機構如果單純的依靠營銷團隊招生成本太高了,而中小教育培訓機構也決定了它不可能招聘很多的營銷人員,那么這時候一人多崗的就可以緩解中小機構的這些問題。以營銷團隊作為統籌管理,讓教師團隊在教務以外的時間協助營銷團隊招生,切實做到人人都是銷售者。當然具體的一些分工如統籌、物料、現場活動的銜接必須要讓營銷團隊做好明確的分工。作為校長也必須要自身以身作則投入到營銷工作中去,比如親自帶隊發傳單、親自帶隊辦活動等等,這樣不僅拉近了員工的距離,也讓員工感受到了領導的關懷。

              3、資金因素

              在做市場戰略的時候資金是最為重要的一個環節,很多中小機構的資金70%是在亂花,不做計劃很難做到有的放矢,在不該花的錢上面浪費,在該花的錢上面卻又不夠,所以只有制定好了計劃才不會亂花錢。

              這里給大家一個例子:

              首先根據前一年的銷售情況,抽出總銷售額的5%—10%左右用于市場投放。比如前一年機構的銷售收入為200萬元,那么市場投入費用就是10-20萬元。

              以20萬為例市場投入的錢主要包括:

              50%(10萬元)的員工激勵,只有激勵到位員工也才為你的招生做出相應的工作;

              20%(4萬元)的廣告+渠道等投入以此獲得新校開業的信息量和上門的資源,各類需要投入的硬廣以及結合自己適合的區域投放;

              10%(2萬元)物料的投放,把DM單,宣傳折頁盡量做的精細一些,彰顯一些細節。

              20%(4萬元)獲客的補貼,對于家長的小禮品,獎勵的設置等。

              這種安排是把市場投入費用盡可能的做到物盡其用,不浪費掉一分錢。

               

              三、拓寬營銷渠道

               

              1、種子學員

              總有一些親朋好友能介紹一些學員來吧?第一批學員可以給個內部成本價,只要老師負責,招收10個種子學員很簡單的。

              2、發傳單

              作為一家新機構,毫無亮點的同質化發傳單其實是沒有任何意義的(當然設計的好一點,紙張厚一點,家長可以拿著當墊子坐,也不是百無一用),搜索一下昵圖、千圖網,看一看吧,你有興趣么?這些人從孩子到為人父母,二三十年了,這些傳單從紅紙片變成彩頁,有本質變化么?在學校門口,我觀察過各類機構,見識過各式各樣的傳單,家長每一面掃一眼,十秒鐘內,基本能把大號字體看完,沒興趣的話走到下個垃圾桶就扔了。其實,傳單上并不需要那么多內容,在大家都一樣的情況下,傳單上沒有亮點,怎么讓家長選擇你?與其指望家長把你的傳單仔細看完還不如主動出擊聊聊問問。

              絕大部分發傳單的人只是遞了一下,至于孩子幾年級,需要補哪一科,家長第一眼看的哪里,關注了哪些點,家長心里怎么想的,你知道么?

              另外,各位老師,麻煩你們出門前照照鏡子吧,打扮地更精神(帥氣漂亮)一點,仔細看看你們看起來像老師么?我希望你們統一著裝,至少統一氣質(大方、熱情、自信、微笑)吧,面帶微笑的走到家長面前對家長說:

              我有一個對這個家長的十分美妙的搭訕話術。

              姐姐你好,來接孩子放學?

              是呢?

              姐姐你的車挺好看的,我女朋友也想買這一款呢,不知道開起來怎么樣?

              姐姐巴拉巴拉說完。

              姐姐說完了肯定會好奇,你們是做什么的呀?

              我們這里是新開的一家培訓機構,姐姐你的孩子學習怎么樣?應該很聰明吧?

              姐姐這時候已經對你有了一點信任度了,會如實告訴你。

              他的語文不太好呢。

              這樣啊,男孩子偏理性一點,語文這種需要積累和感性認知的語言學科對男孩子確實是更難掌握一點,而且語文要背的東西太多,男孩子比較厭煩(簡單分析展示專業性)。我們這邊有一個很不錯的語文老師,教學經驗豐富上課幽默,還很負責任,新來的學員都喜歡他,而且他帶的學員成績進步很快。姐姐,這是我們學校的宣傳彩頁(遞給她),這是實景照片,硬件條件也很不錯哦,我建議您這周可以帶孩子過來看一看,實地體驗一下,而且最近正在做活動,如果您覺得不錯,就現場報名,現場報名優惠力度最大的。

              姐姐這時候會稍微有一點興趣了,因為你跟外面那些妖艷賤貨不一樣啊。

              姐姐,方便留一下你的電話么?我周五晚上打給你,確認一下時間,再給你專程安排一下老師上課。周六下午可以么?好的,那我就先安排到周六下午了。姐姐,這個號是你的微信么?我加一下你的微信,姐姐可以自己去我朋友圈看一下其他小學員的考試進步情況呢。

              寒暄

              好的,那姐姐我們就微信聯系,周六見。

              ①為什么要找姐姐,一般媽媽管學習的多

              ②為什么要找女司機姐姐,因為開了車的普遍有錢一點(非歧視,只是這樣挑選效率最高,不要給我扯那些拖著一麻袋錢買房的,做銷售的碰到過幾個這樣的自己心里沒點B數么)

              ③為什么要扯到車子上,因為她一看就知道你是發傳單的,如果不想被拒絕,那么先轉移關注點建立基本的信任,從車子扯到學習上來。

              ④注意要挖掘痛點,你要讓家長親口告訴你,他的孩子弱項是哪一科,而不是你給他強制塞一個數學老師,而他的孩子可能數學考試次次滿分。

              ⑤最后約定時間,要的就是她的口頭承諾,記得周五接電話,記得周六要來上課。人總是會對承諾過的東西有印象。

              ⑥為什么要讓她贊同覺得好就可以現場報名,“前后一致原則”,到場前,你打了預約電話,到場后,你做到了承諾的前后一致,硬件不錯,老師講的也好,那么對等的,她也要保持她的“前后一致”,覺得好就報名。

              很多家長只是習慣性的拒絕,只要你能挖到他的痛點,提供他需要的服務,招生,其實很簡單。

              3、電銷

              很多校長很奇怪,要個電話怎么那么難,打了電話到場只有10%-20%,那么低?送小禮物填電話,這簡直是營銷的重災區,互惠原理也不是這么瞎用的啊。

              我簡單寫一點,你們自己思考吧。

              這么幾類:

              送劣質玩偶的,送文具的,沒有logo,你做慈善?再有,如果有logo,那你還是花了點心思的,但是家長做決定,孩子看廣告,啊哈?真的迷。

              送水杯的,送鑰匙串的,送扇子的、這些我不想說,自己看,這銷量,30天20萬,嘖嘖嘖,錢真好掙。

              我不是讓你看金額,是讓你看復購率。。!你覺得這些東西有用么?

              話術,很多老師的是不過關的,自己在網上找,有很多寫的很不錯的,多練。打電話之前,先二人對練,每個人至少練200個有效電話再實戰。

              電銷以后會死的,早點轉型,不說這樣要電話合不合法的問題,各大手機管家就能把你們摁在地上摩擦了。

              我還是講一講使用互惠原理的正確姿勢吧。你給家長送這些東西,降低了學校的格調,你覺得很廉價啊,幾毛錢的小東西,家長來報名,很賺啊。但是家長也會覺得你們很廉價啊,送的東西越便宜,你們在家長心中的形象越差,營銷、銷售、套路、騙錢、這些字眼就烙在你們臉上了,所以這也是為什么打電話家長不來,來了也屌的一逼,給他個成本價他都覺得可以繼續砍價的原因,因為你們機構很廉價很low!

              那些廉價、粗糙、依然同質化的“小恩小惠”是沒有意義的,你是來做什么的,你是來招生的還是來要電話的?如果你能現場教給孩子一個新穎的學習方法、學習技巧,是不是比那些小玩意有說服力得多?這樣無論是家長還是孩子都會對你的機構感興趣,對你的老師產生信任感,你要到的電話也才有意義。

              我讓你翻譯給我聽,什么叫互惠?

              不用翻譯,這就是互惠啊。

              難道你聽不懂什么叫互惠?

              我就想讓你翻譯翻譯,什么叫互惠!

              互惠嘛。

              翻譯出來給我聽,什么他媽的叫互惠!什么他媽的叫他媽的互惠!

              什么他媽的叫互惠?

              互惠就是三分鐘內,我說一百八十字教孩子一個學習方法!明白了嗎?

              這就是互惠啊。

              4、微信營銷

              最近很火的“喜提體”送給你們樂一下。

              作為培訓機構的課程顧問,你的內核一定是銷售,這無可厚非,但是展示在家長面前的一定要是教師形象,咨詢老師也好,課程老師也罷,這樣在朋友圈里刷屏銷售(長截屏的話,會發現廣告更密集,基本天天有),毫無教師形象。尤其是當你作為一個新機構,你說的百廢待興,對吧,沒有什么好東西能展示出來的時候,就別發太多了。

              過去,通信不發達,寫信末尾說見字如面,F在是見朋友圈如面,他的朋友圈基本就是品牌形象。我理解,這可能是他的微信工作號,他愿意將生活和工作完全分開,朋友圈里只有品牌和工作。但是他完全沒有展示他的個人形象,哪怕就是燒了幾個菜,看了一本書,聽了一首歌,只要是能幫助他建立豐滿的、積極地、上進的教師或者個人形象的內容,都可以發布。但是,注意,假新聞、震驚體、標題黨、養生文、非主流的,負面消息的那些內容就不要投放進去了,很low。

              這位銷售的朋友圈是不合格不專業的,前期不懂的話,建議一周三次銷售,兩次個人,盡量持續產出高質量的內容,保持一個積極的向上的專業的教師形象。

              總結一下,朋友圈要傳達的是2點:

              1專業機構,專業團隊,孩子來了要能提高各方面的能力,能出效果。(朋友圈里就要靠各種軟廣不斷的給家長心理暗示,去他們這里學準沒錯)

              2這個老師是個值得信賴的,積極向上的,專業的,負責任的老師,以后在機構有什么問題都可以找他,我可以找他報名。

              5、學校合作渠道

              最近嚴查,就不要在這個上面動腦筋了。

              6、網絡

              百度一下,城市加培訓或者補課,如果連你的機構名稱都搜不出來,那你也無法獲得這些客戶。

              百度首頁上能搜到的平臺,都可以去提供一些高水準的回答,增加曝光度。比如注冊一個機構賬號,多去作業幫上做一些熱點題目。

              高德、搜狗、騰訊地圖上應該能搜到你的機構,認證一下,不難。

              7、話術,銷售的專業度

              約來的家長就不要放跑了,多翻翻銷售書籍,多做做場景對練,話術還是哪些問題解析,網上很全面,整理下來,人手一冊,一周時間,全部默寫,隨時抽查。這就要你對自己人狠一點,要點執行力了。

              8、教學品質

              當然最重要的始終還是,教學品質,堅持嚴抓教學品質,提高轉介紹,這才是最牛的招生方式。

               

              四、總結

               

              通過以上三點實現中小教育培訓機構從0-1的變化,作為中小教育培訓機構來說,現在不能是僅靠客戶轉介紹被動的靠天吃飯,等待著客戶上門的日子一去不復返,需要各位校長朋友們化被動為主動。

              得到CEO脫不花說過一句話:魯莽定律:“先做起來你就成功了一半”,營銷職能必不可少,而且是現有的團隊做成一種常態化的營銷,而不是像游擊隊一樣冷不丁的打一槍。如果是新校區,建議是要營銷團隊的,當您把的營銷團隊搭建完成,又制定了一個有效的市場策略,Benny老師相信,通過2、3年的發展這個機構不會太小,星星之火也能燎原。