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              為什么你的學校地推效果不理想

               

              今天就給大家從地推開始講,學校地推的三大殺手锏,助你玩轉地推新模式。

              傳單篇

               

              傳單屬于市場行為,我們發傳單的目的不是成單,而是擴大機構影響力以及咨詢流量。所以,設計傳單“吸睛”是傳單的主要任務。但人們在傳單上的注意力集中的平均時間是5—10秒,傳單的信息量是與人們的閱讀欲望成反比的。

              因此,傳單主打一個家長痛點就可以了,這一個點就足以為咨詢導流了。

               

              縱觀我們教培行業的傳單,有一些非常常見的問題:

              信息模糊,可讀性差

              很多傳單,尤其是三、四線城市的一些小機構傳單,上來就是“本機構是教育局正規注冊……”或“本機構師資力量雄厚,校區環境優雅”。

              這些傳單的統一特點就是:自我夸獎、內容極其枯燥,即使是熬到讀完也讀不出什么主題。

               

              一大堆模糊的提分名單

              “模糊”的意思是,相當多的機構打著“保護學生隱私”的名義,用“王同學,李同學”等作為宣傳對象,讓人看完了想信你不是胡編的都難。

              即使寫清學生所有信息,大家也不一定多感興趣,誰會注意陌生人的學習情況呢?

              當然如果是針對某個特定學校的宣傳,用此學校的提分同學作為宣傳點還是有一定效果的,因為很多同學間都是相互認識的,但這時要保證提分的真實性。

               

              把機構老師印上去

              這只能在認識該教師的小規模范圍內有效果。即使,這樣做有效果,也只對該老師的招生有幫助,完全不能轉化到其他老師,性價比太低。

               

              一堆美圖裝飾忽視實用性

              傳單的美觀性很重要,一個讓人看上去就別扭的傳單一定是沒市場的,但是,這種美觀可以用配色、排版的設計來實現,而不該為了追求所謂的美觀放很多無意義的美圖。

               

              傳單劣質

              一句話,A4紙不要再發了,無論是白的還是紅的。機構最不該省錢的就是傳單,我們出去宣傳是展示公司實力的。

              另外再招生單頁上最好放上機構招生二維碼, 家長識別二維碼后,可以直接留下報名信息,機構可以獲取更過多的客戶。

               

              展架篇

               

              一般用戶在展架上的目光留存時間不超過3秒,因此,展架的目的不是讓用戶了解多少信息,而是讓用戶目光停留的時間變長,讓用戶在最短的時間內了解核心信息。

              那怎么讓用戶目光停留時間變長呢?

              事實上,用戶目光停留時間變長的唯一原因是對產品或服務感興趣。但是很抱歉,我們提供的是高度同質化的服務,即使你真的好上天了,在用戶心里你跟其他機構也沒什么差別。唯一能讓用戶沒有抵抗力、看第一眼就想繼續看下去的,是“標題黨”。

              一般來說,“標題黨”文案要滿足兩個因素:吸引性信息、內容性信息。

              注意:這兩者之間要有必要的聯系,即能讓看的人由吸引性的信息聯想到內容性的信息。否則,用戶覺得莫名其妙,感覺受騙就不好玩了。

               

              舉兩個比較成功的例子:

              A:該機構的展架上只書了三個大字——你瞅啥!

              嚇得我一哆嗦,趕緊看看下面:XX教育,小伙伴們都來了,暑假就差你啦!

              B:該機構的展架上畫一個大蘋果。我心想這賣蘋果的還挺洋氣,結果下書一行字:XX教育公開課,到場有機會抽取愛瘋呢親!

              這都是非常接地氣的“標題黨”做法。

               

              贈品篇

               

              贈品的選擇很重要,一定要根據活動的規模和目的來選擇相當數量和質量的贈品。贈品不是非得選擇高大上,看起來適用美觀,能吸引客戶眼球就行。

              被喜歡或是被需要是贈品能夠吸引的前提,能流通或是應用場景多的贈品能為我們的市場行為持續加碼。打破家長和學生‘贈品只有教材和文具’的心理預期,制造了驚喜感,就有話題性。

              所以,贈品的選擇應該是:需要+喜歡+打破預期。

              像一個課的宣傳單,沒有發給有需要的人,就是廢紙。所以,發放贈品要找到正確的方向和渠道,方向不對,努力白費。所以,送贈品也有必須遵守的原則:

               

              原則一

              贈品要與主打課程相關。設計贈品時,就是讓你的主打課程更招人,因此贈品必須與主打課程相關。

               

              原則二

              贈品一定要低成本,高價值。你需要把贈品設計成一個高價值、低成本的形態。比如:英語培訓學校,家長可能不知道怎么配合孩子學好英語,如果你有一個光盤,教這些母親“如何配合孩子學習英語”,把他們擔心的問題都列出來,請權威人士給她輔導,這張光盤本身就很有價值,但是對你來說可能成本很低,你只是請一個專家錄上兩個小時而已。

               

              原則三

              為贈品塑造價值。即使是贈品,你也需要塑造價值。沒有經過塑造價值的東西,即使是免費,別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值:為什么它關鍵?它能幫助家長或學生解決什么樣的問題?帶來什么樣的結果?

              即使是贈品,也要貼上價簽,或者附上介紹,使用精美的包裝,這些都能讓你的家長對課程和贈品的推薦保持良好的印象和評價。

               

              原則四

              科學搭配贈品的數量。對于一個課程來說,贈品的數量最好控制在2-3個。因為贈品不可能人人都喜歡的,可能有些人會因為不喜歡這個贈品而決定不學你的課程。所以當你有3個贈品時,你可以從3個不同的角度去給家長或學生提供價值。同樣道理,這3個贈品的設計最好是有所差別,不同形態、不同角度的。

               

              原則五

              招生不好的課程和招生火熱的課程組合。招生不好的課程作為招生火熱課程的贈品進行銷售。

              在地推時間方面,我們知道,放學的時間優于上學的時間,家長會會后要比會前的效果好。在選擇地推地點時,我們要知道,雖然我們每天面臨很多不同場景,但只有特定場景才最容易引起用戶特定的行為沖動。

              商場地推、商業區廣場推門檻相對是最高的,場地入駐困難,資源“匱乏”,采用的很少。一般都是和商場提前協商。中間牽扯到費用就不用多說了,還有人力資源成本,場地成本等等。

              我們在學校門口發傳單,不僅僅是因為學校門口是目標用戶的聚集地,更重要的是:學校門口容易讓家長不自覺的聯想到孩子的學習問題,符合該場景的產品更容易提高家長對教學類傳單的敏感度。

              所以我們還可以選擇類似的場景有:書店和自習室。那只有這些符合學習情景的場合嗎?

              小區也是一個好的選擇。所以,關于發單地點的選擇,我們可以選擇與產品內容契合或是能讓家長狀態放松的場合。

              那么,時間跟地點我們都規劃好了,當宣傳風口期(比如:初升高)來到的時候,我們兵力有限(人力、財力、精力),如果全市有5個考點,那么,作為機構負責人的你該怎么調用兵力呢?

              A:所有宣傳人員分成5隊,每個地點一隊

              B:集中兵力,主攻其中兩個地點

              調研的結果是,A以壓倒性優勢完虐B。但事實是,B才是最優的人員布置安排。這是因為,如果不考慮品牌背書等因素,地堆的影響力與單點區域的機構排名呈類指數關系,而非線性關系。

              機構陣勢越大,咨詢的家長就會越多,當機構地推展位邊上有一些圍觀家長的時候,就會吸引更多的家長圍觀,當第二天家長來的時候要還是這個陣勢,家長留電話、交押金的可能性就會大大提高。

              因此,即使你在5個單點區域的影響力都排第五,也不如一個單點區域排第一的影響力強。

              一場好的地推,教育培訓機構需要結合產品特性,選擇好特定場景,進行精準營銷。整場地推活動要以精準客戶的喜好來進行設計,這樣所得到的用戶質量相對來說會比較高。